MENU
Главная » Файлы » Работы студентов » Психологические науки

Способы разрешения противоречий в ходе внешнеторговых переговоров.
11.05.2012, 14:31
Способы разрешения противоречий в ходе внешнеторговых переговоров

Д. Н. Максимов (4 курс)

Руководитель: Е. Ю. Соколова

Ивановский филиал Российского государственного торгово-экономического университета,
г. Иваново, Россия



В ходе внешнеторговых переговоров вероятны и даже неизбежны противоречия между партнерами и это вполне естественно, ибо одни и те же ситуации по-разному воспринимаются разными людьми в силу различий в системах ценностей и установок, сложившихся стереотипов, привычек, жизненных позиций, темперамента.

Внешнеторговые взаимоотношения в обществе, находящемся на низком уровне развития, целью переговоров, оказывается, обмануть партнера, получить сиюминутную выгоду за его счет. В цивилизованном обществе главная цель делового общения – взаимовыгодные решения, но в любом государстве и обществе можно столкнуться с людьми и организациями, придерживающихся разных принципов, так что это не абсолютно в своем роде. Чтобы разрешить сложившиеся противоречия нужно прибегнуть к поиску взаимовыгодных решений. Это наиболее современная концепция, отвечающая нормам и правилам цивилизованного общества, ориентированная на длительную и эффективную совместную деятельность. В этом случае к переговорам относятся как к средству совместного с партнером анализа проблемы с целью ее оптимального решения. Главное в этом подходе – нацеленность на решение проблемы, а победа рассматривается как разрешение противоречий и взаимное удовлетворение интересов. Либо прибегнуть к поиску максимальной выгоды для себя. В этом случае стороны стремятся бороться до победного конца. Этот исторически очень древний подход нередко позволяет добиться разового, сиюминутного успеха, но не длительного продуктивного сотрудничества. Идеальной формой можно признать комбинированную из этих двух принципов концепцию.

Торг во внешнеторговых переговорах зачастую рассматривается сторонами как средство извлечь максимальную выгоду в свою пользу. При этом применяются различные способы давления на партнера, включая шантаж и угрозы, искажение информации, маскировку своих целей и позиций, усиленный поиск слабых мест в позициях партнера. И это приводит к тому, что нарушается баланс интересов и переговоры либо срываются, либо стороны приходят к асимметричному решению, которое не соответствует действительному положению вещей и соотношению сил. При этом на окончательное решение нередко влияют и случайные факторы, такие, например, как жесткость и наглость одного из партнеров, действительная позиция которого объективно может быть и более слабой.

При партнерских взаимоотношениях стороны стремятся полнее проанализировать проблему, чтобы ее решение в максимальной степени отвечало обоюдным интересам. В идеале совместное обсуждение и решение требуют очень высокого уровня культуры партнеров и умения внимательно слушать собеседника. При любом деловом общении крайне важно понять точку зрения собеседника, явные и скрытые мотивы его действий, чтобы с одной стороны, правильно оценить возможности поиска взаимовыгодных решений, с другой – найти такие формулировки своих предложений, которые наилучшим образом будут восприняты партнером, учитывая его интересы и образ мышления. При этом небольшие уточняющие вопросы, удачно вставленные междометия воодушевляют вашего собеседника, позволяют «разговорить» его. И вы, возможно, узнаете и то, о чем он не собирался говорить в начале беседы, а заодно, приобретете репутацию отличного собеседника.

Итак, очень важно увидеть ситуацию не только своими глазами, но и глазами партнера. В этом случае можно прогнозировать его позицию и более разумно вести переговоры. Одновременно удается осознать и устранить слабые места в собственной позиции. Игнорирование точки зрения партнера обедняет представление и о собственных интересах.





Список использованной литературы

1. Долгова И.В. Психотехнология совершенствования ораторского мастерства работников внешнеторговой сферы деятельности // Внешнеэкономический бюллетень. 2007. № 3.

2. Малышев А.А. Пути снижения напряженности (конфликтности) на деловых переговорах // Внешнеэкономический бюллетень. 2008. № 10

3. Рубцова Т.И. Организация встреч с иностранными партнерами // Внешнеэкономический бюллетень. 2008. № 10.
Категория: Психологические науки | Добавил: GOD | Теги: переговоров., ходе, внешнеторговых, противоречий, разрешения, способы
Просмотров: 2572 | Загрузок: 0 | Комментарии: 1
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]